Рішення про власний відділ продажів — це інвестиція, і до неї варто підходити з калькулятором. Зарплати, CRM, навчання і час керівника мають повернутися додатковим прибутком. Створення відділу продажів має сенс тоді, коли цифри сходяться ще на етапі планування, а не в надії на удачу. Цей підхід до продажів як до вимірюваної системи послідовно просуває Іван Фролков. Показуємо, як зробити базовий розрахунок самостійно.
Де власники помиляються в розрахунках
Найчастіша помилка — враховувати лише зарплати менеджерів. У реальній собівартості відділу є ще ліцензії CRM і телефонії, найм, навчання, час керівника та період, коли новачки вже отримують ставку, але ще не вийшли на план.
Друга помилка — оптимістична конверсія. Власник бере власні показники і переносить їх на найманих працівників. Але новий менеджер спершу закриватиме менше угод, і це нормально — важливо закласти це в план. Тож, далі важливо визначити, що саме необхідно врахувати у розрахунку.
Що врахувати в розрахунку
- Витрати на запуск. Найм, налаштування CRM, платформ, написання скриптів, навчальні матеріали, оплата підрядників.
- Щомісячні витрати. Ставки і бонуси, податки, сервіси, зарплата або частка часу керівника відділу.
- Кількість заявок. Скільки лідів на місяць реально дає маркетинг і скільки зможе опрацювати один менеджер.
- Конверсія в оплату. Відсоток заявок, які стають клієнтами, з поправкою на період адаптації.
- Середній чек і маржа. Рахуйте не виручку, а валовий прибуток, який приносить кожна угода.
- Повторні продажі. Якщо клієнти купують знову, одна залучена угода приносить дохід упродовж місяців.
Маючи ці цифри, порівняйте місячний валовий прибуток від відділу з його місячною вартістю. Різниця покаже, за скільки місяців повернуться витрати на запуск.
Як підвищити шанси на окупність
Починайте з малої команди. Двоє менеджерів із чіткими процесами дадуть дані для точніших розрахунків, і лише потім варто масштабувати відділ. Так ризики залишаються під контролем.
Запроваджуйте облік з першого дня. Без даних у CRM ви не дізнаєтеся, чи правильним був початковий розрахунок і що треба змінити.
І переглядайте план щомісяця. Якщо окупність відстає від прогнозу, шукайте причину в цифрах: замало заявок, низька конверсія чи невисокий середній чек. Кожна з цих проблем має своє рішення, і чим раніше ви її помітите, тим дешевше обійдеться її виправлення.
